Marktpositionierung analysieren: Die definitive Anleitung für Coaches & Berater, die dem Preiskampf entkommen wollen

Das Experten-Paradox: Warum Deine Brillanz im Markt unsichtbar wird

Du bist exzellent in dem, was Du tust. Deine Kunden erzielen herausragende Ergebnisse. Du hast Jahre, vielleicht Jahrzehnte, in Deine Expertise investiert. Und trotzdem fühlst Du Dich im täglichen Kampf um Sichtbarkeit und angemessene Honorare gefangen. Du siehst, wie weniger qualifizierte Anbieter mit lautem Marketing an Dir vorbeiziehen, während Du Dich in Verkaufsgesprächen ständig für Deine Preise rechtfertigen musst. Kommt Dir das bekannt vor?

Dieses frustrierende Szenario ist kein persönliches Versäumnis. Es ist das Symptom eines Marktumfelds, das wir den "Kommodifizierungs-Tsunami" nennen. Die Daten sind alarmierend: Prognosen deuten darauf hin, dass sich die weltweite Zahl der Coaches von 71.000 im Jahr 2019 auf über 167.300 im Jahr 2025 mehr als verdoppeln wird. Diese Flut an neuen Anbietern führt zu einem massiven Wettbewerbsdruck und einem fatalen Wahrnehmungsproblem. Eine Branchenanalyse aus dem Jahr 2024 zeigt, dass Coaches den Professionalisierungsgrad ihrer eigenen Branche auf einer Skala bis 100 % mit einem Mittelwert von lediglich 54,93 % bewerten. Für potenzielle Kunden bedeutet das: Es wird fast unmöglich, echte Expertise von oberflächlichen Versprechen zu unterscheiden.

Die logische Konsequenz? Wenn Kunden Qualität nicht mehr einschätzen können, greifen sie zum einzig verbleibenden, simplen Kriterium: dem Preis. Und genau hier beginnt der Abwärtsstrudel, der Deine Marge erodiert und Deine Leidenschaft auslaugt. Eine klare Positionierung auf dem Markt ist deshalb kein Marketing-Luxus, sondern Deine strategische Überlebensversicherung. Es ist die bewusste Entscheidung, nicht lauter zu schreien, sondern auf einem völlig anderen Spielfeld wahrgenommen zu werden – als die unangefochtene Autorität in Deiner Nische.

I. Die ungeschönte Wahrheit: Eine gnadenlose Bestandsaufnahme Deiner aktuellen Marktposition

Bevor Du eine neue, uneinnehmbare Festung errichten kannst, musst Du das Fundament kennen, auf dem Du stehst. Viele Coaches und Berater agieren aus einem vagen Bauchgefühl heraus. Doch für eine strategische Neuausrichtung brauchst Du Klarheit, keine Vermutungen. Das 3C-Modell ist ein einfaches, aber extrem wirkungsvolles Werkzeug, um Deine aktuelle Situation objektiv zu durchleuchten.

1. Company (Die eigene DNA entschlüsseln)

Dieser erste Schritt ist eine ehrliche Inventur Deiner selbst. Es geht darum, Deine intrinsischen Stärken zu definieren, die über reine Fachkompetenz hinausgehen. Nimm Dir Zeit und beantworte diese Fragen schriftlich:

• Kernkompetenzen: Was kannst Du nachweislich besser als 90 % Deiner Wettbewerber? Wo erzielst Du wiederholbar exzellente Ergebnisse für Deine Kunden?
• Werte & Überzeugungen: Wofür stehst Du unumstößlich? Welche Prinzipien leiten Deine Arbeit? Eine Positionierung, die Deinen Werten widerspricht, wirst Du niemals authentisch leben können.
• Leidenschaft & Energie: Bei welchen Themen und mit welchen Kunden vergisst Du die Zeit? Deine Energie ist Dein wertvollstes Gut – richte Dein Business darauf aus.

Die Antworten auf diese Fragen bilden Dein authentisches Fundament. Sie sind der unverwechselbare Kern, den niemand kopieren kann.

2. Competitors (Das Schlachtfeld vermessen)

Du kannst Dich nicht differenzieren, wenn Du nicht weißt, wovon. Analysiere 3-5 Deiner direkten und indirekten Wettbewerber. Direkte Wettbewerber lösen dasselbe Problem für dieselbe Zielgruppe. Indirekte Wettbewerber lösen dasselbe Problem auf eine andere Art (z.B. ein Online-Kurs statt 1:1-Coaching).

• Positionierung & Botschaft: Wie beschreiben sie sich selbst? Welches Kernversprechen geben sie ihrer Zielgruppe?
• Angebot & Preis: Was genau verkaufen sie und zu welchem Preis? Bieten sie Garantien oder besondere Boni an?
• Stärken & Schwächen: Wo sind sie brillant und wo lassen sie Lücken? Oft liegt Deine größte Chance genau in den Schwächen Deiner stärksten Konkurrenten.

Das Ziel ist nicht, zu kopieren, sondern Muster und Marktlücken zu erkennen. Wo ist der Markt überfüllt? Und wo herrscht gähnende Leere?

3. Consumer (Den Idealkunden sezieren)

Dies ist der wichtigste Teil der Analyse. Viele Experten machen den Fehler, ihre Zielgruppe nur demografisch zu beschreiben ("weiblich, 40-55, Führungskraft"). Das ist nutzlos. Du musst die Psychologie Deines idealen Kunden verstehen.

• Dringende Probleme & Schmerzpunkte: Was hält Deinen Idealkunden nachts wach? Formuliere das Problem so präzise, dass er sich sofort verstanden fühlt.
• Geheime Wünsche & Ziele: Was ist das tiefere Bedürfnis hinter dem offensichtlichen Ziel? Jemand will nicht nur "mehr Umsatz", sondern vielleicht "Anerkennung" oder "Freiheit".
• Kaufmotive & Einwände: Warum würden sie genau jetzt investieren? Was sind ihre größten Ängste und Bedenken, die sie von einer Entscheidung abhalten?

Eine brillante Marktpositionierung entsteht dort, wo sich Deine einzigartigen Stärken (Company) mit den unerfüllten Bedürfnissen Deiner Zielgruppe (Consumer) in einer Weise treffen, die Deine Wettbewerber (Competitors) nicht bedienen können. Diese Analyse gibt Dir die Koordinaten für genau diesen Punkt.

"Positionierung beginnt mit einem klaren NEIN. Einem NEIN zu Kunden, die nicht passen. Einem NEIN zu Angeboten, die Dich verzetteln. Erst dieses Weglassen schafft den Raum für eine magnetische Anziehungskraft."

II. Der strategische Bauplan: Wie Du mit dem Positionierungskreuz Deine uneinnehmbare Nische designst

Nachdem Du durch die 3C-Analyse Klarheit über das "Was" und "Für wen" gewonnen hast, geht es nun an das "Wo". Wo genau im Markt-Universum platzierst Du Deine Flagge? Das Positionierungskreuz (auch Positionierungsmatrix genannt) ist das perfekte visuelle Werkzeug, um Deine strategische Nische zu finden und zu definieren.

Es verwandelt komplexe Marktdaten in eine einfache Karte, auf der Du freie Territorien – Deine Chancen – sofort erkennen kannst. So gehst Du Schritt für Schritt vor:

Schritt 1: Die entscheidenden Achsen definieren

Ein Positionierungskreuz hat zwei Achsen. Der Schlüssel liegt darin, Dimensionen zu wählen, die für Deine Kunden kaufentscheidend sind. Beliebige Kriterien führen zu nutzlosen Ergebnissen. Frage Dich: "Welche beiden Faktoren vergleichen meine Kunden (bewusst oder unbewusst), bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden?"

Beispiele für wirkungsvolle Achsenpaare für Coaches & Berater:

• Preis-Achse (Y): Günstig / Standard vs. Premium / Hochpreisig
• Zielgruppen-Achse (X): Generalist (für alle) vs. Spitzer Spezialist (z.B. für SaaS-Gründer)
• Ansatz-Achse (X): Prozess-fokussiert (wir arbeiten an...) vs. Ergebnis-orientiert (wir erreichen...)
• Format-Achse (Y): Skalierbares Gruppenprogramm vs. 1:1 High-Touch Betreuung

Schritt 2: Wettbewerber eintragen

Nimm nun Deine Analyse aus dem ersten Kapitel und platziere Deine 3-5 Hauptwettbewerber auf der Matrix. Sei dabei ehrlich und objektiv. Wo werden sie vom Markt wahrgenommen, nicht wo sie sich selbst gerne sehen würden?

Schritt 3: Die Lücke finden und besetzen

Betrachte die fertige Karte. Wo ballt sich der Wettbewerb? Meistens im Quadranten "Generalist" und "Standardpreis". Und wo ist es leer? Diese leeren oder schwach besetzten Quadranten sind Deine potenziellen Goldminen. Dies ist der Raum, in dem Du ohne direkten Konkurrenzdruck agieren und Deine eigene Kategorie definieren kannst.

Schritt 4: Dein Positionierungs-Statement formulieren

Sobald Du Deine Nische visuell identifiziert hast, musst Du sie in Worte fassen. Ein klares Positionierungs-Statement ist Dein interner Kompass und Deine externe Kernbotschaft. Nutze diese bewährte Vorlage:

"Für , die unter [dem dringendsten Problem] leidet, bin ich der , der bietet, damit sie [das wichtigste Ergebnis] erreichen. Anders als , tue ich dies durch ."

In diesem Beispiel wäre die wahrscheinlichste Lücke der Quadrant oben rechts: Der ergebnisorientierte Spezialist für B2B SaaS-Gründer. Während sich die meisten Wettbewerber links unten tummeln, besetzt Du eine klare, hochprofitable Nische.

III. Der Autoritäts-Hebel: Warum eine starke Position einen unwiderlegbaren Beweis erfordert

Herzlichen Glückwunsch. Du hast jetzt mehr strategische Klarheit als 95 % Deiner Wettbewerber. Du hast Deine DNA analysiert, das Schlachtfeld vermessen und Deine Flagge auf der Karte platziert. Du hast ein klares Positionierungs-Statement. Aber jetzt kommt die harte Wahrheit: Für den Markt ist das alles bisher nur eine Behauptung.

In einem Umfeld, das, wie wir gesehen haben, von geringer wahrgenommener Professionalität geprägt ist, sind potenzielle Kunden extrem skeptisch. Sie wurden zu oft von Coaches mit großen Versprechen enttäuscht. Dein perfekt formuliertes Statement auf Deiner Website, Deine cleveren Social-Media-Posts – all das wird durch den Filter der " Eigenwerbung" wahrgenommen und automatisch abgewertet. Eine Positionierung ist nur so stark wie ihre Glaubwürdigkeit. Und Glaubwürdigkeit erfordert Beweise.

Was also ist ein echter Beweis in einer Welt voller digitalem Lärm? Es kann nicht noch ein Blogartikel sein, der morgen wieder vergessen ist. Es kann nicht noch ein flüchtiger Social-Media-Post sein. Der Beweis muss Substanz haben. Er muss greifbar sein. Er muss einen so hohen wahrgenommenen Wert haben, dass er die Skepsis Deiner Kunden von vornherein durchbricht. Er muss zeigen, dass Du nicht nur über Dein Thema sprichst, sondern dass Du es in seiner ganzen Tiefe durchdrungen und strukturiert hast. Du brauchst ein strategisches Asset, das für sich selbst spricht. Ein Asset, das Deine Positionierung nicht nur kommuniziert, sondern verkörpert.

IV. Die definitive Lösung: Dein Buch als Motor Deiner Markt-Dominanz

Dieses strategische Asset, dieser ultimative Beweis Deiner Positionierung, ist Dein eigenes Buch. Ein Buch ist nicht einfach nur "Content". Es ist die physische Manifestation Deiner Expertise. Es ist der greifbare Beweis für "Glaubwürdigkeit durch Substanz". Es katapultiert Dich aus der lauten Masse der Coaches und Berater in eine eigene Liga: die der Autoren und Vordenker.

Vielleicht denkst Du jetzt an den Aufwand oder die Kosten, besonders in einem wirtschaftlichen Klima, das zur Investitionszurückhaltung rät. Das ist der entscheidende Denkfehler. Ein strategisch konzipiertes Buch ist keine Ausgabe – es ist ein System, das Deine größten unternehmerischen Probleme löst und Kosten senkt:

1. Das Buch als Qualifizierungs-Maschine

Dein Problem: Du verschwendest unzählige Stunden in "Kennenlerngesprächen" mit unqualifizierten Interessenten, die am Ende doch nicht kaufen. Die Buch-Lösung: Dein Buch agiert als der härteste und fairste Türsteher für Dein Business. Nur die ernsthaftesten und am besten passenden Kunden werden die kleine Investition tätigen und sich die Zeit nehmen, es zu lesen. Wenn sie danach ein Gespräch buchen, sind sie keine kalten Leads mehr. Sie sind Fans. Sie sind bereits von Deiner Methode überzeugt, verstehen Deine Philosophie und sind bereit, den nächsten Schritt zu gehen. Du musst nicht mehr verkaufen, Du führst nur noch ein Onboarding-Gespräch.

2. Das Buch als Preis-Anker

Dein Problem: Du musst Deine Premium-Preise ständig rechtfertigen und wirst in Preisverhandlungen gedrückt. Die Buch-Lösung: Ein Autor muss seine Preise nicht rechtfertigen. Das Buch hat die Rechtfertigung bereits übernommen. Es positioniert Dich als die unangefochtene Autorität. Du bist nicht mehr "ein Coach", sondern "der Autor von DEM Standardwerk zu Thema X". Diese Status-Veränderung macht Premium-Preise nicht nur akzeptabel, sondern zur logischen Konsequenz. Der Wettbewerb wird irrelevant.

3. Das Buch als Vertrauens-Beschleuniger

Dein Problem: Der Vertrauensaufbau mit neuen Kontakten ist langsam und mühsam. Die Buch-Lösung: Ein Buch ermöglicht "skalierte Intimität". Ein potenzieller Kunde kann Stunden mit Deinen tiefsten Gedanken, Deinen besten Strategien und Deiner Persönlichkeit verbringen – und das alles, bevor er je ein Wort mit Dir gewechselt hat. Kein anderes Medium kann eine so tiefe Verbindung und so viel Vertrauen im Vorfeld aufbauen. Es ist der ultimative Hebel für Deinen Expertenstatus.

Vom unsichtbaren Experten zur gefragten Autorität

Du hast heute den kompletten strategischen Weg kennengelernt: von der schonungslosen Analyse Deiner aktuellen Situation über die präzise Definition Deiner Nische bis hin zur Erkenntnis, dass eine Positionierung ohne Beweis nur eine leere Hülle ist. Der "Kommodifizierungs-Tsunami" ist real, aber Du musst Dich nicht von ihm mitreißen lassen. Eine klare Marktpositionierung ist Deine Entscheidung, nicht mehr am Spiel teilzunehmen, sondern das Spielfeld selbst zu definieren.

Der entscheidende Schritt, der diese strategische Entscheidung in eine unumkehrbare Markt-Realität verwandelt, ist die Schaffung Deines Autoritäts-Assets. Dein Buch ist nicht das Ende des Weges, sondern der Anfang Deiner Dominanz. Es ist das Fundament, auf dem Dein gesamtes zukünftiges Wachstum aufbaut.